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登门槛效应：教你如何得寸进尺。 2010-05-13

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   登门槛效应源于美国心理学家弗里德曼和他的助手所做的一个实验。结论是：一下子向某人提出一个较大的需求，对方一般很难接受，如果是逐步提出要求和期望，并不断缩小差距，对方就能相对地容易接受。
   登门槛效应在销售中的应用，主要体现在对销售时机的把握和提出期望销售目标上。下面就客户消费的几个阶段和特性，结合登门槛效应做简述分析：
 
1、兴趣阶段：
      许多客户在观察商品的过程中，一旦发现目标商品，便会产生兴趣，此时，他们会关注商品的基本信息，如质量、产地、包装、功效、价格等，因此，当顾客的这种潜意识和购买意向得到引导后，顾客就会以自己主观的感情去判断这件商品，也会附加上客观条件，评判本商品的使用效果和价值。
 
2、联想阶段：
     此阶段是顾客进一步产生兴趣的稳定期，并且是顾客采取进一步行动的直接反应，比如，开始翻看商品，询问相关信息等。
 
3、欲望阶段：
     当顾客产生联想或动手查看商品之后，就开始想购买此件产品了，他们也能想象得出营业员会主动推销，在心理上，顾客已经默认销售员的推销意识和行为，但是，他们会产生一些疑虑，比如，产品功效是否如想象的那么合适？还有没有更好的？等等，这些疑虑没有得到解决之前，他们不会立即购买，因此，处理此阶段的异议是销售员需要即时解决的关键。
 
4、评估阶段：
     在解决异议后，综合评估的优劣是顾客购买行为的最后一个障碍，他们会最后确认商品的质量、功效等，销售人员就面临临门一脚的成交时机，最终能否引导顾客购买，也就看此临门一脚时给顾客的信心了。
 
5、行动阶段：
      当顾客处于犹豫阶段而惧怕承担购买风险时，销售人员就应该给予顾客更多信息，可以通过诸多利好信息和事件，或者其他成交技巧，促成最终的成交。
 
6、感受阶段：
     顾客购买行为结束后，正式感受商品的使用效果，在此阶段，售后服务和使用实际效果直接影响顾客的再次购买和口碑传播，所以，销售人员因及时跟踪，进行售后服务。
 
     登门槛效应告诉销售人员，捕捉销售时机比销售过程本身更重要，善于利用顾客的即时兴趣，引导并激发顾客购买潜意识，从而促成成交，是销售人员值得积极学习和探讨的课题。
 

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