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商务策划“支点”三性论之解释 2010-01-20

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解释：
 
“支点”是事物发展过程中的关键点，实质是差异点、利益点、支撑点三者最佳组合过程。“支点”三性论符合马克思主义辩证法和方法论。事物纷乱复杂，影响事物发展的因素诸多，有的以直观的表象存在，有的隐藏在事物内部，找“支点”是透过现象看本质，抓商务活动过程中矛盾的主要方面。具体找“支点”，要特别注意“支点”的三性。
 
一、“支点”隐蔽性。所谓“支点”的隐蔽性，就是“支点”隐藏在商务活动或企业中，不能被商家或企业发现，需开拓和寻找的关键点。商务活动背景复杂，“支点”往往不是轻而易举找到的，这就要求商务活动者或企业家有高度的整理和判断能力，善于在复杂的商务活动或企业发展中发现本质性东西。一个商务活动或企业，如果找不到影响其生存和发展的“支点”，很难在商战中立于不败之地。
 
二00四年内蒙古昭君文化节，以“昭君文化”节延伸了许多商业活动，其中有一家公司推出了华北食品交易会，商家希望通过“昭君文化”节海内外众多人士，引导企业展示产品，商家靠出租摊位获利。由于在“昭君文化”节大背景下搞活动，商家偏离了“昭君文化”这一“支点”，没有将食品展示与昭君文化“支点”联系，结果未达到预期目的。
 
在商务活动中，营销策划人要善于在复杂商务环境下，逐项分析，寻找别人看似简单的隐性“支点”，然后确定商务活动的战略，围绕“支点”展开工作，都不同程度取得成功。例如，在银行储蓄存款下滑的背景下，面对各家银行不正当的竞争，寻找增储的“支点”，确立了“教育储蓄”存款增储战略，全国推广，获得巨大成功。市场经济，商战如战场。商务活动形形色色，商家绞尽脑汁为谋求利益而奋斗。因此，在每一个商务活动中，谁能挖掘出隐性“支点”，谁能创新“支点”，站在商务活动的战略高度上开展工作，就能在商战中立于不败之地。
 
二、“支点”变化性。所谓“支点”的变化性，就是“支点”随着商务活动差异点、利益点背景的转换，而发生“支点”的转移。一个大的商务活动或企业，随着内部、外部环境的变化，商务背景的转化，影响商务活或企业发展的“支点”也在变化，这就要求商务活动者有敏锐的动测力，在动中找“支点”，在动中抓关键。
 
杭州 “娃哈哈”发展初期，企业靠模仿广东“乐百氏”品牌发展。初期企业发展的资本，用创始人的话说是他信心，即精神，随着“娃哈哈”资源、资本有效组合，影响企业发展的“支点”发生变化，“娃哈哈”品牌成为企业发展的“支点”。“娃哈哈”成为国内知名品牌，靠品牌建立市场，靠品牌发展市场。
 
在商务活动中，营销策划人员要通过商务背景的分析、判断，最后找到影响商务活动成败的“支点”，并善于在动中把握“支点”，在动中完善“支点”，当商务背景转化时，即时采取对策，始终站在一定高度上，取得预想不到的收获。 2003年中国“西部生态论坛”民间活动，就确定“论坛”的权威性为“支点”，并以此开展招商活动，后来内蒙古政府参与，并承担论坛各项费用，由于及时调整了“政治”性学术为“支点”，取得了“支点”变化的成功。因此，动态中找“支点”，动态中求发展，以不变应万变，是商务活动成功的指导思想。
 
三、“支点”的延伸性。所谓商务活动支点的延伸性，即以“支点”为中心，所展开的延伸活动。延伸活动应在“支点”的基础上，动中求平衡。如果延伸活动偏离“支点”，就会使商务活动或企业“支点”发生变化，这时如不进行“支点”的调整，商务活动或企业就会处于被动的局面。
 
杭州“娃哈哈”今天的发展，又是品牌支点延伸发展的过程。如在“娃哈哈”纯净水的基础上，延伸了果奶、可乐等。“娃哈哈”决策者十分重视“支点”动态平衡，当推出一种新产品时，随着市场产品结构和份额的变化，总要以一种全新的服务模式寻求“支点”平衡。“娃哈哈”非常可乐一上市，决策者采取让利的销售服务模式，将非常可乐的利润一大部分，让给经销商和顾客，用服务平衡新产品，用延伸来稳定“支点”品牌。今天“娃哈哈”已从一个校办工厂发展成国内知名企业，是“支点”三性论创造一个名牌和企业。
 
在许多商务活动中，应善于在“支点”基础上，开展延伸活动。如果说找“支点”是成功的基础，那么“支点”延伸活动是成功的保障。许多商务活动的成功，是延伸的活动成功。如品牌可以延伸服务，营销可以延伸品牌，都是“支点”延伸的效益。由于策划了内蒙古“大草原”乳业品牌延伸服务，“大草原”乳业是在伊利、蒙牛俩家强大乳品企业夹缝中发展起来的民营企业，在资金、市场处于弱势地位的情况下，如果模仿他们很难发展。企业小，有小的优势，我采取借势发展的策略，广告跟进、品牌跟进、服务创新等措施，哪里有俩家的大广告，哪里一定有大草原的小广告，让伊利、蒙牛俩家强大企业为“大草原”创品牌，因为他们都在做大草原的文章，取得预期效果。因此， 商务活动“支点”是内涵，以“支点”为基础的外延活动，是商务策划的重要策略。“支点”是基础，“支点”的延伸是补充，“支点”产生目标，“支点”延伸商机。
 
商务策划的“支点”三性论是统领商务活动的关键，寻找“支点”，把握“支点”的三性是商务活动、企业经营者成败的关键。通过商务活动的“支点”三性论，商家或企业决策者能够在复杂的商务活动或企业发展中把握机遇，抓重点、抓关键，在战略高度上决策，在商务活动或企业发展中才能把握主动，获得成功。

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