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                            甄选经销商：素质优于实力 --- 系列谈之一

       关键语：经销商素质不行，谁负责任？？

        早在90年代末，甚至是现在，许多厂家都把厂商关系看成是此消彼长的生死利益博弈，总认为市场战争不在市场，而在经销商那里，招商时所强调的“双赢、共享”等等之类的口号全是空头支票，一旦招商成功，便开始看紧了自己的“一亩三分地”，曾经承诺的所谓支持、广告、优惠、返点慢慢地模糊起来，甚至没有或取消了。因而，很少有厂家摆正心态，与经销商一起成长，更难得有人提出“经销商先赢我后赢，最后走向双赢、多赢”的承诺。

       大家知道，任何新产品进入市场，均有1-3个月的实验期，此期间有几种磨合：一是产品与市场的磨合，二是经销商与厂家的磨合，三是厂家与当地市场的磨合，经销商在完成产品进货后，需要将产品铺进市场网点，本身需要时间，如果厂家认为已经算是进入市场，那就大错特错了。经销商在铺货的过程中，同样在观察厂家和市场人员在市场中的表现，以求得厂家实力、人员素质等综合能力的考证，所以，作为厂家，在洽谈合作时，就应该明白经销商的实力以及销售周期，当然，可以在合同中予以明确，并给出产品在当地进入市场时的缓冲余地。

     从另一个角度讲，成功选择好了经销商后，厂家要有与经销商共同成长的心里准备，这话不是特指经销商没有实力，而是在销售厂家产品时，经销商在经营上的局限性，因此，厂家应从专业的立场，给予经销商学习、探讨、认同公司产品、理念、市场操作等方面的哺育，经销商不是万能的，市场也没有定律，作为渠道商，他们对于终端肯定没有厂家理解透彻，所以，厂家应与他们共同成长，只有这种成长和发展才能真正稳定经销商。

     一次与同行企业的营销负责人交流，他很羡慕我公司的产品研发能力。虽然他没有说的很清楚，但潜下之意我很清楚，意思是说他们企业之所以业绩不好，发展不如我们，主要原因在于公司产品不济、老板胆略不够等等，总之是营销系统不得力。我反问：如果我把我公司产品交由你们公司的经销商来经营，业绩会怎么样？他迅速回答：肯定也是业绩不好！听闻此话，我无声的笑了，因为他的回答很明确，在产品同质化的今天，单纯地靠产品质量、宣传推广、企业文化、人才队伍等因素来取胜，已变得不分伯仲，产品出了厂门口，进入市场，经销商的地位就显得非常关键了。